REF: K063
HORAS: 20 horas
OBJETIVOS
- Definir las características y tipos de negociadores.
- Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
- Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.
- Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.
- Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.
- Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. Conceptos básicos
1.2. Elementos de la negociación
1.3. Protocolo en la negociación
1.4. Principios de la negociación
1.5. Tipos y estilos de negociación
2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS
2.1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor
2.2. Características de un buen negociador
2.3. Estilos internacionales de negociación
3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1. Fase 1: Preparación
3.2. Fase 2: Desarrollo
3.3. Fase 3: Cierre
4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
4.1. Estrategias de negociación
4.2. Tácticas de negociación
4.3. La comunicación en la negociación
4.3.1. Características básicas de la comunicación en el proceso negociador
4.3.2. Problemas más comunes en los procesos de comunicación
4.3.3. Técnicas de Comunicación
4.3.4. Cómo sentar las bases de una buena comunicación
4.4. Selección de los negociadores
5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES
5.1. Material de apoyo a la negociación
5.2. Factores colaterales.
5.3. Acuerdo en la negociación
MAY
2013