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REF: K023
HORAS: 15 horas

OBJETIVOS

• Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.
• Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente.
• Conocer las características de los distintos tipos de clientes, lo que nos permitirá comunicarnos eficazmente con ellos durante la venta e influir en sus necesidades y motivaciones.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN

2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

2.1. Tipos de necesidades
2.2. Necesidad y motivación
2.3. Inducción de necesidades en el cliente

3. TIPOS DE CLIENTES

3.1. Introducción
3.2. Tipología

4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

4.1. Influencias de rol
4.2. Influencias de grupos
4.3. Influencias de clase social
4.4. Influencias de la cultura
4.5. Influencias de las culturas minoritarias

5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE

6. LOS MOTIVOS DE COMPRA

6.1. Modelos del comportamiento de compra
6.2. Tipos de motivos de compra
6.3. Generar confianza en el cliente
6.4. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes

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